설득, 사람의 태도 나 행동이 다른 사람들과의 의사 소통에 영향을받지 않고 강요없이 이루어지는 과정. 사람의 태도와 행동은 다른 요인들 (예: 언어 적 위협, 신체적 강압, 생리적 상태)에 의해 영향을받습니다. 모든 의사 소통이 설득력있는 것은 아닙니다. 다른 목적에는 알리거나 즐겁게하는 것이 포함됩니다. 설득은 종종 사람들을 다루는 것을 포함하며, 이런 이유로 많은 사람들이 운동을 불쾌하게 여깁니다. 다른 사람들은 설득을 통해 얻은 것과 같은 어느 정도의 사회적 통제와 상호 편의가 없으면 인간 공동체는 무질서 해 진다고 주장 할 수 있습니다. 이런 방식으로 설득은 대안이 고려 될 때 도덕적 수용성을 얻는다. 윈스턴 처칠이 민주주의를 정부의 한 형태로 평가 한 것을 역설하면 설득은 최악의 사회 통제 방법이다.
중세 유럽 대학교에서 설득 (강경)은 교육받은 사람이 마스터해야 할 기본 교양 중 하나였습니다. 로마 제국 시대부터 종교 개혁에 이르기까지,이 말은 선의의 행동이나 종교적 순례와 같은 많은 행동을 고무하기 위해이 말을 사용한 설교자들에 의해 순수 예술로 발전되었습니다. 현대에는 설득이 광고 형태로 가장 잘 보입니다.
설득 과정은 의사 소통 (원인 또는 자극)과 관련된 태도 변화 (효과 또는 반응)와 구별함으로써 예비적인 방법으로 분석 할 수 있습니다.
분석은 사람이 설득되는 일련의 연속적인 단계를 묘사하게했습니다. 커뮤니케이션이 먼저 제시됩니다. 그 사람은 그것에주의를 기울이고 그 내용 (강요된 기본 결론과 지원에 제공된 증거를 포함하여)을 이해합니다. 설득이 이루어 지려면, 개인은 촉구 된 요점에 항의하거나 동의해야하며, 가장 즉각적인 영향 만 관심이 없다면이 새로운 지위를 유지하기에 충분한 시간을 유지해야합니다. 설득력있는 과정의 궁극적 인 목표는 개인 (또는 그룹)이 새로운 자세에 의해 암시 된 행동을 수행하는 것입니다. 예를 들어, 사람이 군대에 입대하거나 불교 승려가되거나 아침 식사를 위해 특정 브랜드의 시리얼을 먹기 시작합니다.
이론가들은 교육과 설득의 유사점을 강조하지만, 결코 그런 것은 아니다. 그들은 설득이 정보 통신을 통한 새로운 정보의 가르침과 매우 흡사하다고 주장한다. 따라서 의사 소통에서의 반복은 학습을 수정하기 때문에 설득력있는 영향을 미치며 언어 학습 및 조절의 원칙은 설득자 (예를 들어 텔레비전 광고의 신중한 반복)에서 광범위하고 수익성있게 적용된다고 추론합니다. 학습 접근법은 메시지의 관심, 이해 및 보존을 강조하는 경향이 있습니다.
설득력있는 의사 소통에 대한 반응은 부분적으로 메시지에 의존하고, 메시지를 인식하거나 해석하는 방식에 따라 상당히 다릅니다. 신문 광고의 단어가 검은 색 대신 빨간색으로 인쇄되는 경우 설득력이 다릅니다. 지각 이론가들은 설득이 그의 태도의 어떤 대상에 대한 사람의 인식을 바꾸는 것으로 간주합니다. 지각 적 접근은 또한 수신자의 선입견이 이해 될 내용을 결정할 때 메시지 내용만큼이나 중요하다는 증거에 근거한다. 이 접근법은주의와 이해를 강조합니다.
학습 이론과 지각 이론가들은 설득 과정에 관련된 객관적인 지적 단계를 강조 할 수 있지만, 기능 이론가들은보다 주관적인 동기 부여 측면을 강조한다. 이 견해에 따르면, 인간은 본질적으로 자아 방어 적입니다. 즉, 인간의 활동과 신념은 그러한 태도와 행동이 지시되는 대상과 관련이 없을 수도있는 의식적이고 무의식적 인 개인의 요구를 충족시키는 기능을합니다. 예를 들어, 기능적 접근은 민족적 편견과 다른 형태의 사회적 적대감이 사회 집단의 본질에 관한 정보보다 개인의 성격 구조에서 더 많이 도출된다는 이론을 제시 할 것이다.
다른 이론들은 설득력있는 의사 소통에 직면 한 사람이 많은 갈등 세력, 즉 개인의 욕구, 기존의 태도, 새로운 정보 및 개인 외부의 출처에서 비롯된 사회적 압력 사이에서 합리적인 타협점을 찾는 역할을하고 있다고 생각합니다. 이 갈등 해결 모델을 강조하는 사람들 (자주 동의, 균형, 일관성 또는 불협화음 이론가라고 함)은 사람들이 태도를 조정할 때 이러한 힘을 어떻게 측정하는지에 중점을 둡니다. 이 출발점을 취하는 일부 이론가들은 설득의 지적 측면을 강조하고 다른 이론은 감정적 고려를 강조합니다.
분쟁 해결 모델의 확장은 1980 년 미국 심리학자 존 카시오 포 (John Cacioppo)와 리차드 페티 (Richard Petty)가 제시 한 설득의 정교화 가능성 모델 (ELM)이다. ELM은 사람들이 설득력있는 의사 소통에 반응하는인지 처리를 강조합니다. 이 모델에 따르면, 사람들이 메시지의 내용과 그 주장을 반영하여 설득력있는 의사 소통에 반응한다면, 이후의 태도 변화는보다 확실하게 확립되고 반대 설득에 더 저항적일 것입니다. 반면에 사람들이 그러한 성찰을 거의하지 않고 설득력있는 의사 소통에 반응한다면, 이후의 태도 변화는 일시적 일 수 있습니다.
위에서 고려 된 각각의 접근법은 설득되는 과정에서 하나 이상의 단계를 무시하는 경향이 있으므로 다른 것들을 대체하기보다는 보완하는 역할을한다. 정보 처리 이론에서 비롯된보다 절충적이고 포괄적 인 접근 방식은 소스, 메시지, 채널 (또는 매체), 수신자 및 대상 (영향을받는 동작)의 통신 측면에서 암시 된 모든 옵션을 고려하는 데 중점을 둡니다.; 각 옵션은 프레젠테이션, 주의력, 이해력, 양보, 유지 및 명백한 행동 측면에서 설득력있는 효능에 대해 평가됩니다.
