마케팅 사업

마케팅 배우

마케팅 프로세스에서 중요한 역할을하는 요소는 고객, 유통 업체 및 촉진 자라는 세 그룹으로 나눌 수 있습니다. 이 그룹은 서로 상호 작용하는 것 외에도 정부, 경제 및 사회적 영향을 포함하여 다양한 힘의 영향을받는 비즈니스 환경 내에서 상호 작용해야합니다.

고객

대상 고객을 이해하려면 특정 질문에 답변해야합니다. 누가 시장 세그먼트를 구성합니까? 그들은 무엇을 사고 왜? 어떻게, 언제, 어디서 구입합니까? 누가 시장 세그먼트를 구성하는지 아는 것은 단순히 누가 제품을 사용하는지 아는 문제가 아닙니다. 종종 사용자 이외의 개인이 구매 결정에 참여하거나 영향을 줄 수 있습니다. 의사 결정 과정에서 여러 개인이 다양한 역할을 수행 할 수 있습니다. 예를 들어, 소규모 가족 사업을위한 자동차 구매 결정에서 아들은 개시 자, 딸은 영향 자, 아내는 결정자, 구매 관리자는 구매자, 남편은 사용자. 다시 말해, 아들은 웹 사이트를 통해 기업이 회사 교통을 소유하거나 임대함으로써 비용을 절감하고 세금 책임을 줄일 수 있다는 내용을 읽을 수 있습니다. 따라서 그는 매주 비즈니스 미팅에서이 문제를 제기하여 제품 검색 프로세스를 시작할 수 있습니다. 그러나 딸이 가족 사업에 합류하기 전에 자동차 산업에서 몇 년 동안 일했기 때문에 아들은 자동차에 대한 정보를 수집하고 처리하는 데 가장 적합한 사람이 아닐 수도 있습니다. 딸의 전문 지식과 연구 노력이 프로세스에 영향을 줄 수 있지만, 주요 의사 결정자가 아닐 수도 있습니다. 어머니는 사업과 가족에서 그녀의 위치 때문에 어떤 차를 구입할 것인지에 대한 최종 결정을 내릴 수 있습니다. 그러나 가족 아저씨는 좋은 협상 기술을 가지고있을 수도 있고 구매 대리인 일 수도 있습니다. 따라서, 그는 최고의 가격으로 선택한 자동차를 구매하기 위해 다른 자동차 대리점에 갈 것입니다. 마지막으로, 구매 과정에 이러한 모든 개인의 참여에도 불구하고 실제로 아무도 자동차를 운전할 수 없습니다. 아버지가 빈번한 영업 통화에 사용할 수 있도록 구매할 수 있습니다. 다른 경우, 개인은 이러한 구매 기능 중 하나 이상을 처리 할 수 ​​있으며 모든 기능을 담당 할 수도 있습니다. 핵심은 마케팅 담당자가 다른 사람들이 구매 결정에 다른 영향을 미치고 있음을 인식하고 마케팅 전략을 수립 할 때 이러한 요소를 고려해야한다는 것입니다.

마케팅 활동의 대상이 누구인지 아는 것 외에도 고객이 어떤 제품을 구매하는 경향이 있고 그 이유는 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 고객은 요구를 충족시키기 위해 서비스 나 혜택을 구매하는 것만 큼“사물”을 구매하지 않습니다. 예를 들어, 기존 오븐을 사용하면 음식을 요리하고 데울 수 있습니다. 전자 레인지 제조업체는 기존의 가열 기술 이외의 기술로 이러한 요구를 충족시키고 더 빠르게 수행 할 수 있음을 인식했습니다. 이 회사들은 제품보다는 요구에 집중함으로써 식품 요리 및 난방 시장에서 상당한 점유율을 확보 할 수있었습니다.

구매 시점, 장소 및 방법에 대한 지식도 유용합니다. 봄에 대상 고객이 대폭 구매하는 경향이있는 가구 매장은 이번 시즌 초에 우편물을 보낼 수 있습니다. 식품 공급 업체는 바쁜 사무실 단지의 문 근처에 스탠드를 설치하여 직원이 점심 식사를 위해 스탠드를 통과해야합니다. 고객이 신용 카드로 지불하는 것을 선호한다는 것을 알고있는 보석상은 모든 주요 신용 카드가 상점에서 승인 될 수 있도록 보장 할 수 있습니다. 다른 경우, 구매 습관 및 선호도에 대한 세부 사항을 이해하는 마케팅 담당자도이를 변경하려고 시도 할 수 있습니다. 따라서 원격으로 위치한 도매 상점은 고객을 현지 쇼핑몰이나 온라인 상점에서 끌어 들이기 위해 획기적으로 할인 된 가격을 사용할 수 있습니다.

고객은 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 소비자 고객, 자신과 함께 사는 제품 및 서비스를 구매하는 소비자 고객; 업무를 수행하는 조직에서 사용할 상품 및 서비스를 구매하는 비즈니스 고객. 각 유형의 고객의 구매 방식에는 여러 가지 유사점이 있지만 중요한 차이점도 있습니다.

소비자 고객

소비자에게 영향을 미치는 요소

문화, 사회, 개인 및 심리적 네 가지 주요 유형의 요인이 소비자 구매 행동에 영향을 미칩니다.

문화적 요소

문화적 요소는 평생 동안 소비자가 배운 안정된 가치, 인식, 선호 및 행동을 구성하기 때문에 가장 큰 영향을 미칩니다. 예를 들어 서구 문화에서 소비는 종종 개성을 표현해야하는 소비자의 요구에 의해 좌우되는 반면, 동부 문화에서는 소비자가 그룹 규범을 따르는 데 더 관심이 있습니다. 지배적 인 문화의 영향 외에도 소비자는 여러 하위 문화의 영향을받을 수도 있습니다. 퀘벡에서 지배적 인 문화는 프랑스어를 사용하지만 영향력있는 하위 문화는 영어를 사용하는 것입니다. 사회 계급은 또한 하위 문화적 요소입니다. 주어진 사회 계급의 구성원은 비슷한 가치, 관심사 및 행동을 공유하는 경향이 있습니다.

사회적 요인

소비자는 매일 여러 개인과 상호 작용할 수 있으며 이러한 사람들의 영향은 구매 프로세스에 영향을 미치는 사회적 요소를 구성합니다. 사회적 요소에는 참조 그룹, 즉 소비자가 자신을 비교하는 공식 또는 비공식 사회 그룹이 포함됩니다. 소비자는 자신의 멤버쉽 그룹뿐만 아니라 참여하고 싶은 참조 그룹의 영향을받을 수 있습니다. 따라서, 성공적인 사무직 전문가로 여겨지기를 원하는 소비자는이 참조 그룹의 사람들이 그러한 스타일을 착용하는 경향이 있기 때문에 특정 종류의 의류를 구입할 수 있습니다. 일반적으로 가장 영향력있는 참조 그룹은 패밀리입니다. 이 경우, 가족에는 소비자를 배운 사람들 ("가족의 가족")과 소비자의 배우자와 자녀 ("생성 가족")가 포함됩니다. 각 그룹 내에서 소비자는 그룹의 규범에 따라 정해진 특정 역할 또는 역할 집합을 수행해야합니다. 각 그룹의 역할은 일반적으로 상태와 밀접한 관련이 있습니다.

개인적인 요인

개인적인 요인에는 개인의 특성이 포함되는데, 개인의 특성을 종합하면 동일한 사회 집단과 문화의 다른 사람들과 개인을 구별합니다. 여기에는 연령, 수명주기 단계, 직업, 경제 상황 및 라이프 스타일이 포함됩니다. 소비자의 성격과 자기 개념 또한 구매 행동에 영향을 미칩니다.

심리적 요인

마지막으로 심리적 요소는 인간의 사고와 사고 패턴이 구매 결정에 영향을 미치는 방식입니다. 예를 들어 소비자는 요구를 충족시키려는 동기에 의해 영향을받습니다. 또한 개인이 정보를 수집하고 유지하는 방식이 구매 프로세스에 크게 영향을 미칩니다. 소비자는 또한 과거와 과거 경험을 바탕으로 결정을 내립니다 (긍정적이든 부정적이든).

소비자 구매 작업

소비자의 구매 작업은 구매 참여 수준에 따라 크게 영향을받습니다. 참여 수준은 결정이 소비자에게 얼마나 중요한지 설명합니다. 높은 참여율은 일반적으로 비싸거나, 드물거나 위험한 구매와 관련이 있습니다. 제품 범주의 브랜드 차이에 따라 구매도 영향을받습니다. 구매 작업은 참여가 높거나 낮은 지 여부와 브랜드 차이가 큰지 작은 지에 따라 4 가지 범주로 그룹화 할 수 있습니다.

참여도가 높은 구매

복잡한 구매 행동은 소비자가 구매에 많이 관여하고 브랜드간에 큰 차이가있을 때 발생합니다. 이 동작은 새 집 또는 개인용 컴퓨터 구매와 관련 될 수 있습니다. 이러한 작업은 위험이 높기 때문에 (중요한 재정적 약속), 브랜드 나 제품 간의 큰 차이로 인해 구매 전에 상당한 양의 정보를 수집해야합니다. 이 구매 업무에 영향을 미치려는 마케팅 담당자는 소비자가 정보를 최대한 쉽게 처리하도록 도와야합니다. 여기에는 소비자에게 제품 범주 및 중요한 특성에 대해 알리고 제품 이점에 대한 자세한 정보를 제공하며 영업 사원이 최종 브랜드 선택에 영향을 미치도록 동기를 부여하는 것이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 부동산업자의 웹 사이트는 일반적으로 광범위한 사진과 비디오 및 사용 가능한 각 주택에 대한 자세한 설명을 제공합니다. 또한 컴퓨터 영업 담당자는 질문이있는 고객에게 정보를 제공하는 데 시간을 할애 할 것입니다.

불협화음 감소 구매 행동은 소비자가 많이 관여하지만 브랜드간에 차이가 거의없는 경우에 발생합니다. 잔디 깎는 기계 또는 다이아몬드 반지를 구입 한 경우 일 수 있습니다. 그러한 상황에서 구매 한 후, 소비자는 다른 브랜드가 어떤면에서는 조금 나아지더라도 나아 졌을 것이라는 점을 알게되어 불협화음을 경험할 수 있습니다. 그러한 구매 상황에있는 소비자는 최초 구매를 정당화하는 정보 나 아이디어를 찾을 것입니다.

참여도가 낮은 구매

참여도가 낮은 구매에는 두 가지 유형이 있습니다. 습관적인 구매 행동은 참여가 적고 브랜드 간의 차이가 적을 때 발생합니다. 이 경우 소비자는 일반적으로 브랜드에 대한 강한 태도를 나타내지 않지만 익숙하기 때문에 선택합니다. 이러한 시장에서 판촉은 단순하고 반복적 인 경향이있어 소비자는 많은 노력 없이도 브랜드와 제품 클래스 간의 연관성을 배울 수 있습니다. 마케팅 담당자는 또한 제품을보다 관련성있게 만들려고 할 수 있습니다. 예를 들어, 치약은 한 번에 습관적으로 구매하지 않았지만 Proctor and Gamble Co.는 우수한 치아 위생의 중요성에 대한 인식을 높여 소비자 참여를 높이는 크레스트 치약 브랜드를 도입했습니다.